【平安人寿盐城中心支公司】我为群众办实事l劝退“跟风”投保，严守保险销售适当性

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　　在金融支持实体经济的进程中，引导小微企业主科学配置保险资产，是“三适当”原则的重要实践。近日，平安人寿盐城中心支公司的一名客户经理，面对一位急于求成的餐饮店老板，没有顺势推销热销的“分红险”，而是依据其负债情况与家庭结构，坚持推荐基础保障型产品，成功避免了客户因现金流断裂导致的保单失效风险。

　　生意火爆，店主执意“投保理财”
　　客户小刘是一位“90后”创业者，来自邻省，在当地经营一家烧烤店。这两年生意红火，手头有了些结余。听别人说到年金险，他便主动联系了客户经理，开口就要投保一款年缴5万元的年金险，计划连续交10年，理由是“看着别人买，我也想给钱找个稳当地方增值”。
　　然而，客户经理在沟通中发现了隐忧：小刘的店面靠租赁，且刚贷款40万元进行了装修，每月需偿还本息；同时，他作为家里的“顶梁柱”，只有城乡居民医保，没有任何商业人身保障。一旦小刘生病或发生意外，不仅烧烤店的流水会断，高额的保费也将成为压垮家庭的稻草。

　　精准画像，打破“从众心理”
　　面对小刘的非理性投保冲动，客户经理没有为了业绩“闭眼签单”，而是进行详细评估、解释。“刘老板，您这生意做得确实不错，但您看，您现在是‘负债经营’，现金流并不宽松。这款年金险前几年现金价值较低，如果中途退保，本金会有损失。更重要的是，您现在是全家唯一的收入来源，万一您倒下了，这每年5万元的保费谁来交？贷款谁还？”
　　客户经理用通俗的语言解释了“风险管理金字塔”：要先搭建底层的“防护网”（重疾、医疗、意外），再去盖上层的“收益塔”（理财、年金）。经过一番深入沟通，小刘意识到自己只看到了收益，忽略了背后的风险缺口，放弃了购买理财险的念头。

　　量体裁衣，定制适配保障
　　在明确了小刘的真实需求和风险承受能力后，客户经理为他重新规划了方案。考虑到小刘作为个体户收入不稳定的特点，客户经理建议他选择保障型保险产品组合：一份百万医疗险，以应对大额医疗费用风险；一份高保额的意外伤害保险，覆盖经营中的意外风险；同时，将原本准备买理财险的资金，预留一部分作为家庭应急备用金。
　　“保险不是越贵越好，也不是越多越好，而是越合适越好。您这几十万贷款和全家老小的生活，才是您最需要保险的地方。”客户经理的话让小刘心服口服。最终，小刘只花了原计划十分之一的钱，就构建起了家庭保障体系。

　　践行“三适当”，护航新市民创业梦
　　这一案例是平安人寿深化“三适当”原则、服务新市民群体的缩影。针对个体工商户、小微企业主等群体普遍存在的“重收益、轻保障，重资产、轻人身”现象，公司加强了对销售人员的合规宣导，严禁诱导过度投保、诱导借贷投保。公司建立了“客户需求—产品属性—风险匹配”的评估模型，要求销售人员必须充分了解客户的财务状况、风险偏好和保障缺口，确保将合适的产品卖给合适的人，保护消费者的“钱袋子”，真正做到了金融为民、金融惠民。

　　【温馨提示】
　　1. 警惕“跟风”投保：保险产品没有绝对的好坏，只有是否适合。请根据自身的年龄、职业、家庭结构和财务状况选择产品，切勿盲目跟风购买不适合自己的理财型保险。
　　2. 先保障，后理财：对于背负房贷、车贷或有经营贷款的家庭支柱，应优先配置医疗险、重疾险和意外险，构筑风险防火墙，再考虑财富的保值增值。
　　3. 评估持续缴费能力：投保长期险种前，请务必评估未来5-10年的持续缴费能力。避免因收入波动导致断供，造成资金损失。